Ist Vertrauensvorschuss naiv?

By treating providers with suspicion, buyers create an atosphere that makes providers more reluctant to show a sincere interest in client need or requirement beyond the terms of the contract. – David Maister

Dieser Satz ist im Buch von David Maisters Buch abgedruckt, dass ich Euch gestern ans Herz gelegt habe. Der Autor führt weiter aus, dass sobald ein Rahmen von Misstrauen mal gesetzt ist sich dieser nahezu verselbständigt. Spürt ein Geschäftspartner das Misstrauen, so wird er jeden Versuch mehr für den Kunden zu machen, als der Vertrag vorsieht – es könnte ihm ja als Versuch ausgelegt werden, dem Kunden mehr Geld „abzunehmen“.

Der Kunde, der ja Geschäftspartner haben will, die auch die Extrameile gehen, sieht das Fehlen jeglicher Bemühungen außerhalb der definierten Vertragsbedingungen als Zeichen dafür, dass der Geschäftspartner lediglich an Gewinnmaximierung interessiert ist. Eine Abwärtsspirale ist in Gang gesetzt, die nur schwer rückgängig gemacht werden kann.

Was ist die Lösung?

Meiner Erfahrung nach ist ein Vorschuss an Vertrauen kein Fehler. Klar, auch wer sich für überschaubare Zeit bindet, wird Prüfen, ob der Partner in der Lage ist seine Verpflichtungen zu erfüllen – ein ganzes Set von Methoden und Auswahlverfahren steht dafür zur Verfügung. Was unter dem Stich in jedem Fall Platz haben sollte ist die einfache Überprüfung: Habe ich ein gutes Gefühl, mit dem Geschäftspartner gemeinsam ein Vorhaben zu starten oder die nächsten Jahre Geschäft zu machen? Das Bauchgefühl ist hier in den meisten Fällen das beste Mittel für einen finalen Check.

Ist anfangs ein gutes Bauchgefühl da sollte einer Partnerschaft und einer Portion Vertrauensvorschuss nichts mehr im Wege stehen. Das ist nicht naiv, das ist seit Jahrhunderten die Methode, wie Menschen miteinander tragfähige Geschäfte machen. Naiv ist nur die Annahme, dass es damit getan ist – der Check sollte während der Partnerschaft, die sich mit der Zeit entwickelt immer wieder gemacht werden.

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