Metaprogramm: Convincer-Channel

Dieses Metaprogramm steuert wie Information zur Meinungsbildung aufgenommen werden muss. Die zur Verfügung stehenden Kanäle sind: Sehen, Hören, Lesen und Tun.

Je nachdem wie eine Person Information präsentiert bekommen, muss, um sie zu überzeugen ist in der Kommunikation der entsprechende Kanal zu nutzen.

Im Fallen des Kanals „Sehen“ muss der Person der sichtbare Beweis erbracht werden. Ist es „Hören“, so muss man die Person durch ein persönliches Gespräch, oder eine Präsentation bzw. Rede überzeugen. Ist es „Lesen“ so sind schriftliche Unterlagen angebracht. Im Falle von „Tun“ ist die Veranstaltung eines Workshops oder das Ausprobieren sinnvoll (z.B. Probefahrt beim Autokauf).

Hat man mit mehreren Personen zu tun ist es sinnvoll, alle diese Kanäle anzusprechen, um möglichst alle Personen entsprechend ihres Convincer-Channels ansprechen zu können.

Metaprogramm: Chunk Size (Global – Detail)

Dieses Metaprogramm steuert, wie Personen mit Stücken von Information umgehen. Es gibt Personen, die Informationen in großen, globalen Blöcken verarbeiten und dann gibt es Personen, die kleinere, detaillierte Blöcke an Information verarbeiten.

Je nach Veranlagung brauchen Personen einen hohen Grad an Detailinformation oder sie sind fähig zu abstrahieren und organisieren ihr Denken in größeren Informationseinheiten. Diese beiden Arten das Denken zu organisieren kann zu Konflikten in der Kommunikation führen, weil eine Person, die in größeren Informationseinheiten denkt oft von den vielen Details gelangweilt ist, die eine detailorientierte Person braucht oder zur Verfügung stellt. Umgekehrt ist die Kritik so gelagert, dass global orientierte Personen oberflächlich sind.

Beide Veranlagungen haben ihre Berechtigung und sind jeweils in anderen Situationen sinnvoll. Das Metaprogramm ist ebenfalls kontextabhängig und kann durch fokussiertes Zuhören erkannt werden.

Metaprogramm: Assoziiert – Dissoziiert

Dieses Metaprogramm steuert, ob eine Person Situationen assoziiert (also aus der Situation heraus) oder dissoziiert (denkend, die Situation auf einer Meta-Ebene beobachtend) erlebt.

Im assoziierten Erleben empfindet die Person die Gefühle, die in der Situation angebracht sind direkt. Ist sie hingegen zur Situation dissoziiert, werden diese Gefühle unmittelbar bzw. distanzierter erlebt.

Wie bei den anderen Metaprogrammen ist es natürlich auch vom Kontext abhängig, wie einer Person ihr Erleben organisiert.

Metaprogramm: Primärinteressen

Diese Metaprogram beschreibt, welche primären Interessen eine Person hat. Diese Interessen teilen sich auf in:

  • Orte
  • Dinge
  • Menschen
  • Informationen
  • Aktivität

Wie erfährt man von einer Person welche dieser Interessen das sind? Ganz einfach: Zuhören, wenn die Person spricht. Man kann natürlich auch danach fragen. Z.B.: Erzähle mir über Deinen letzten Urlaub, oder Dein letztes Projekt, oder Dein Studium, oder …

Danach die Person einfach reden lassen und eine Strichliste über die Interessen führen (gedanklich oder auf Papier, wenn angemessen), die in der Erzählung vorkommen führen. Danach hat man eine Antwort.

Achtung: Diese ist evtl. je nach Kontext (Privatleben, Berufsleben, etc.) unterschiedlich.

Metaprogramm: Zeiterleben (In-Time, Through-Time)

Dieses Metaprogramm organisiert die Zeitwahrnehmung einer Person. Personen sind entweder „In-Time“, dann erleben sie die assoziiert, oder sie sind „Through-Time“, dann sind sie zur Zeit dissoziiert.

Personen, die „In-Time“ sind, erleben den Moment, sie leben im Hier und Jetzt. Es kann dabei auch schon mal passieren, dass sie die Zeit vergessen.

Personen, die „Through-Time“ sind, leben außerhalb der Zeit, also dissoziiert vom Zeiterleben. Ihnen passier es kaum, dass sie die Zeit vergessen. Solche Personen sehen öfter auf die Uhr und nutzen die dabei gewonnene Information auch.

Metaprogramm: Matching – Mismatching

Dieses Metaprogramm organisiert, wie wir die Welt wahrnehmen. Erleben wir vorrangig Gleichheiten (Matching) oder Unterschiede (Mismatching).

Personen, die die Welt in Form von Gleichheiten wahrnehmen werden auch die Gemeinsamkeiten zwischen einzelnen Personen ins Zentrum des Interesses stellen. Das ist bei interkultureller Kommunikation durchaus eine sinnvolle Möglichkeit Brücken zu bauen.

Personen, die ihren Fokus auf den Unterschieden haben erkennen primär auch diese in der Kommunikation mit anderen. Sie definieren sich auch an den Unterschieden zu anderen Personen.

Kommen zwei Personen miteinander in Kontakt, von denen eine ausgesprochen stark „Mismatching“ ist und eine ausgesprochen „Matching“ kann es sein, dass diese es schwer haben eine Verständigungsbasis zu finden.

Wie kommt man auf das Metaprogramm? Einfach danach fragen: „Wenn Du X mit Y vergleichst, was fällt Dir dann auf?“ Je nach Zahl der Gemeinsamkeiten oder Unterschiede diegenannt werden, kann man eine Präferenz erkennen.

Metaprogramm: Bezugsrahmen (Intern – Extern)

Dieses Metaprogramm steuert, ob eine Person eigenständig (aus sich heraus) weiß was richtig oder falsch ist, oder ob die Person sich von der Außenwelt leiten lässt.

Hat eine Person eine starke interne Referenz, so wird sie vermutlich starke „Ich“-Aussagen machen. Sie wird damit einen selbstbewussten Eindruck hinterlassen. Es kann aber auch schwierig sein, die Person von anderen Meinungen zu überzeigen, da sie selbst weiß, was richtig oder falsch, sinnvoll oder unsinnig ist.

Personen mit externer Referenz orientieren sich an der Meinung anderer. Sie sind daran zu erkenne, dass sie sich auf die Meinung anderer berufen, die in ihrem Fach als Experten gelten. In der Regel wirken diese Personen weniger selbstbewusst, da sie keine oder wenige starke „Ich“-Aussagen machen. Sie lassen sich durch Argumente wahrscheinlich wesentlich leichter überzeugen, als Personen mit interner Referenz.

Eine einfache Frage, mit der man hinter das Meta-Programm kommen kann ist: „Wie erkennen Sie, dass sie etwas besonders gut gemacht haben?“

Eine Person mit starker interner Referenz wird es einfach wissen. Eine Person mit externer Referenz wird eher so antworten, dass sie sich auf die Beobachtungen oder Handlungen anderer beruft. Z.B.: „Ich werde von meinem Chef gelobt“.

Natürlich gibt es auch bei diesem Metaprogramm kein Schwarz-Weiß, Es ist ebenfalls kontextabhängig.

Metaprogramm: Hin zu – Weg von

Dieses Metaprogramm beschreibt wie Menschen motiviert sind Handlungen zu setzen. Kommt die Motivation aus dem Wunsch etwas zu vermeiden, also von etwas weg zu kommen, oder ist die Motivation auf ein definiertes Ziel zuzusteuern.

Oftmals ist das den Personen gar nicht bewusst. Es gibt jedoch Hinweise, die einen Rückschluss auf das Metaprogramm zulassen und die sich sprachlich manifestieren.

Zwei Beispiele:

  • Wir müssen A, damit wir nicht in die Situation B kommen
  • Ich möchte am Ende des Projektes ganz klar XY sehen.

Im ersteren Fall liegt in der Begründung ein deutlicher Hinweis für „Weg-von“ vor. Im zweiten Beispiel ist die „Hin-zu“-Energie („… ganz klar XY sehen.“) offensichtlich.

Man kann natürlich auch in Gesprächen das Metaprogramm abfragen. Der Trick dabei ist etwa zu fragen, was die Motivation ist eine bestimmte Sache zu mache. Nützlich ist das in Personalbesetzungsgesprächen oder auch im Verkauf, um festzustellen, wie eine Person denkt.

Natürlich gibt es auch Personen, die eine Balance zwischen „hin-zu“ und „Weg-von“ leben und damit für einen Beobachter nicht ganz deutlich erkennbar ist welche Motivation die primäre ist. Außerdem kann das Metaprogramm kontextabhängig unterschiedlich sein (Beruf, Familie, Verein, etc.).

Metaprogramme

Metaprograme sind kognitive Prozesse, die steuern welche Wahrnehmungen in unser Bewusstsein kommen und welche nicht. Sie steuern daher wie wir die Welt auf einer bewussten Ebene Wahrnehmen.

In der Interaktion mit anderen Personen macht es Sinn sich auch über die Metaprogramme des Iteraktionspartners gedanken zu machen, wenn man zu ihm „durchdringen“ will. Es gibt eine ganze Reihe von Metaprogrammen, die unterschieden werden können.

In den folgenden Artikeln zu diesem Thema werde ich mich einigen wesentlichen Metaprogrammen widmen und diese in einen praktischen Bezug zu alltäglichen Kommunikationssituationen bringen.

Hier ist ein Vorgeschmack auf die Metaprogramme, die ich diskutieren werde:

  • Motivation: Hin-zu, Weg-von
  • Bezugsrahmen: Intern – Extern
  • Matching – Mismatching
  • Zeiterleben: In-Time, Through-Time
  • Primärinteressen: Menschen, Orte, Dinge, Aktivität, Information
  • Dissoziert (denkend) – Assoziiert (fühlend)
  • Global – Detail
  • Convincer-Channel

Gesetz der Anziehung

Heute hat mir ein Freund empfohlen auf eine Situation das Gesetz der Anziehung anzuwenden. Auf die Frage was sich dahinter verbirgt hat er mir gesagt, dass das in etwa bedeutet, dass Gleiches Gleiches anzieht und man mit einer positiven Einstellung, den Erfolg suchend auch mehr Erfolg haben kann. Auch dass diese Einstellung damit zu tun hat, dass die Wahrscheinlichkeit fair oder gut behandelt zu werden steigt, wenn man andere fair und gut behandelt.

Auf meinen Einwand, dass das im Grunde das „Auge um Auge, Zahn um Zahn“ Prinzip sei musste ich herbe Kritik einstecken, dass ich zu negativ denke 😉

Wie auch immer. Sich nach den Prinzipien des Gesetzes der Anziehung kann nicht schaden. Man muss sich ja nicht gleich voll hineinsteigern und kann es mal entspannt angehen. Wenn es nicht sofort hilft wird es doch wohl nicht sofort schaden.